Näin onnistut palvelun tuotteistamisessa
Palvelun tuotteistaminen on yksi tehokkaimmista tavoista tehdä palvelusta selkeämpää, myytävämpää ja skaalautuvampaa. Moni palvelu jää usein liian abstraktille tasolle: asiakas ei oikein ymmärrä, mitä on ostamassa, mitä se maksaa tai mitä hyötyä hän konkreettisesti saa. Tuotteistamisen ydin onkin tehdä näkymättömästä näkyvää.
Tässä artikkelissa käyn läpi käytännönläheisesti, miten onnistut palvelun tuotteistamisessa.
1. Kirkasta asiakkaan ongelma
Hyvin tuotteistettu palvelu lähtee aina asiakkaan todellisesta tarpeesta.
Löytyykö vastaukset seuraaviin kysymyksiin?
Minkä ongelman palvelu ratkaisee?
Kenelle palvelu on suunnattu?
Miksi kyseinen ongelma on asiakkaalle tärkeä juuri nyt?
Mitä tarkemmin pystyt rajaamaan kohderyhmän ja ongelman, sitä helpompi palvelua on myös myydä.
2. Muotoile selkeä lupaus
Asiakas ei osta pelkkää tekemistä – hän ostaa lopputuloksen. Sen vuoksi palvelulla täytyy olla selkeä lupaus.
Hyvän lupauksen tuntomerkkejä ovat:
konkreettinen
ymmärrettävä
asiakkaan näkökulmasta arvokas
Esimerkiksi:
"Autan sinua kasvattamaan verkkosivujesi konversiota 30 päivässä" on huomattavasti vahvempi kuin "Tarjoan apua verkkosivujen päivittämiseen".
3. Paketoi palvelu helposti ostettavaan muotoon
Yksi yleisimmistä virheistä on tarjota palvelua täysin räätälöitynä alusta loppuun. Vaikka joustavuus voi tuntua asiakkaasta hyvältä, se tekee ostamisesta vaikeaa.
Tuotteistaminen tarkoittaa:
selkeitä palvelupaketteja
rajattua sisältöä
määriteltyä prosessia
Kun asiakas tietää tarkalleen, mitä hän saa, ostopäätös helpottuu merkittävästi.
4. Hinnoittele rohkeasti ja läpinäkyvästi
Epäselvä hinnoittelu on yksi suurimmista oston esteistä. Pyri siihen, että asiakas ymmärtää hinnan ilman, että hänen tulisi lähettää erillinen tarjouspyyntö. Mitä helpompi asioida, sitä parempi.
Onnistut esimerkiksi näillä vinkeillä:
kiinteät hinnat tai selkeät hintahaarukat
perustelu hinnalle (mitä asiakas saa)
eritasoiset paketit (esim. perus, plus, premium)
5. Kuvaa prosessi vaihe vaiheelta
Palvelu muuttuu konkreettiseksi, kun kuvaat avoimesti, miten se etenee alusta loppuun asti.
Esimerkiksi:
Aloituskartoitus
Analyysi ja suunnitelma
Toteutus
Tulosten läpikäynti
Tämä lisää luottamusta ja vähentää epävarmuutta. Asiakas myös näkee, että työ etenee hallitusti eteenpäin.
Yhteenveto
Onnistunut palvelun tuotteistaminen tekee ostamisesta helppoa ja sujuvoittaa myös myyntiä. Kun palvelusi on selkeästi kuvattu, hinnoiteltu ja paketoitu, asiakkaan ei tarvitse arvailla – ja juuri silloin kauppa yleensä syntyy.
Aloita pienestä: valitse yksi palvelu, tuotteista se kunnolla ja testaa käytännössä.